Faktor-faktor
yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
Produsen
harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam
pemilihan saluran distribusi. Faktor-faktor tersebut adalah :
1.
Pertimbangan
Pasar
Karena
saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka
keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa
faktor pasar yang perlu diperhatikan adalah :
a. Konsumen
/ pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri maka perusahaan
jarang/ bahkan tidak pernah menggunakan pengecer dalam saluran distribusinya. Jika pasarnya berupa
konsumen dan pasar industri, maka perusahaan akan menggunakan lebih dari satu
saluran.
b. Jumlah
pembeli potensial
Jika jumlah konsumen relative kecil dalam pasarnya, maka
perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung pada pembeli
c. Konsentrasi
pasar secara geografis
Untuk
daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan
dapat menggunakan distributor industry
d. Jumlah
pesanan
Jika
volume yang dibeli oleh pemakai produk tidak begitu besar atau relative kecil,
maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
e. Kebiasaan
dalam pembelian
Kebiasaan
membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula
terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini
antara lain :
- kemauan untuk membelanjakan
uangnya
- tertariknya pada pembelian
dengan kredit
-
lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
- tertariknya pada pelayanan
penjual
2.
Pertimbangan
Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi
barang ini antara lain :
a.
Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah
maka produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang.
Tetapi jika nilai unitnya relative tinggi maka saluran distribusinya pendek
atau langsung.
b. Besar
dan berat barang
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam
hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar dan berat
barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan
nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka
sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara. Jadi, perantara ikut
menanggung sebagian dari ongkos angkut.
c. Mudah
rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak maka perusahan tidak
perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakannya maka harus dipilih
perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik
d. Sifat
teknis
Beberapa jenis barang industri seperti instalasi biasanya
disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen
harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan berbagai masalah teknis
penggunaan dan pemeliharaannya.
e. Barang
standard dan pesanan
Jika barang yang dijual berupa barang standard maka
dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Kalau barang yang dijual
berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
f. Luasnya
product line
Jika
perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar
sebagai penyalur adalah baik. Tetapi jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat
menjual langsung kepada para pengecer.
3.
Pertimbangan
Perusahaan
Pada segi perusahaan, beberapa faktor yang
perlu dipertimbangkan adalah :
a. Sumber
pembelanjaan
Penggunaan
saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang
lebih besar. Oleh karena itu, saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya
dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak
kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi yang
lebih panjang.
b.
Pengalaman dan kemampuan
manajemen
Suatu
perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih
suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya para perantara sudah
mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
c.
Pengawasan saluran
Pengawasan akan lebih mudah dilakukan bila saluran distribusinya
pendek. Jadi, perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung
memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d.
Pelayanan yang diberikan
oleh penjual
Jika
produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase
(ruang peragaan), mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak
perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
4.
Pertimbangan
Perantara
Pada segi perantara, beberapa faktor yang perlu
dipertimbangkan adalah :
a.
Pelayanan yang diberikan
oleh perantara
Jika
perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan
fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakannya sebagai
penyalur.
b.
Kegunaan perantara
Perantara
akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat membawa barang produsen dalam
persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang barang
baru
c.
Sikap Perantara terhadap
kebijaksanaan produsen
Kalau
perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya
resiko turunnya harga, maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini
dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam
resiko.
d.
Volume penjualan
Dalam hal ini , produsen cenderung memilih perantara yang
dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu lama
e.
Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan
dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus
Tidak ada komentar:
Posting Komentar